Rares sont les clients à acheter un produit ou un service au premier contact. L’achat passe par plusieurs étapes de maturation du besoin. De fait, les commerciaux doivent relancer un prospect plusieurs fois. La question se pose alors. Combien de relances ? Difficile d’avoir les statistiques officielles. Certains chiffres indique qu’on est passé de 4 fois au début des années 2000 à presque 9 aujourd’hui. En clair, il faudrait contacter 10 fois un prospect pour qu’il décroche et/ou veuille bien répondre à la sollicitation commerciale, pour enfin se décider à acheter. Le chemin est long, et les raisons nombreuses pour les commerciaux, de passer au prospect suivant. Une étude menée par Hubspot montrait que 44% des commerciaux abandonnaient après la première relance. Face à ce constat, il convient donc d’être méthodique dans sa démarche de prospection commerciale.

Préparer la prise de contact

Quelles sont vos cibles en termes de secteur d’activité, de chiffre d’affaires, de zone géographique ? Qui sont les décideurs au sein de ces cibles ? Quels sont leurs numéros de téléphone mobile et leurs adresses e-mail. Votre prospection commerciale doit passer par une démarche méthodique lorsque vous décidez d’adresser des cibles en dehors de votre périmètre habituel ou de vos clients habituels.

Maîtriser votre argumentaire commercial est bien, mais insuffisant. Il faudra également connaître les besoins potentiels des prospects en sortant de votre zone de confort. Une phase de préparation rigoureuse qui va vous permettre de durer dans le temps. Car ne vous méprenez pas : la première prise de contact ne va pas se traduire immédiatement par un rendez-vous. Cette entrée en matière va être le première d’une longue série d’interactions avec votre prospect. Les statistiques montrent d’ailleurs qu’il en faut beaucoup pour y arriver (Voir notre article https://prospect-client.com/statistiques-de-prospection-commerciale/).

La prospection commerciale, un exercice de fond

 

Multipliez les relances de prospection

Vous n’y échapperez pas. La relance est l’essence même de la prospection. De même, qu’en tant que consommateurs vous aimez être sollicité lorsque vous êtes au seuil de déclenchement de votre acte d’achat, vous n’aimez pas qu’un commercial vous relance sur un produit ou un service pour lequel votre besoin n’est pas encore clair. D’où l’apparition d’un fragile équilibre entre la relance “légère” mais suffisamment constante pour que votre prospect vous garde en mémoire, et le harcèlement commercial dans lequel votre propre frustration à ne pas y arriver ou votre acharnement à vouloir contacter le prospect va transparaître dans vos prises de contact. La relance pour une prospection commerciale réussie consiste en une course de fond. Vous partez trop tôt ou trop vite, vous n’arriverez jamais au bout ; vous y allez trop lentement, votre prospect vous oublie, et vous vous faites doubler par tous vos concurrents qui lui vendront le produit que vous lui proposiez.

 

Gardez le contact avec vos prospects

En imaginant que votre prospect ne donne pas suite, vous devriez tout de même garder le contact avec lui. Certes, par sa non-réaction il donne le sentiment de ne pas être intéressé par votre offre. C’est possible. Il se peut aussi que ce ne soit pas le bon moment dans le processus de son cycle d’achat.

Le cycle d’achat passe par 3 grands moments : la découverte, l’analyse, l’action.

phases cycle d'achat
Processus de décision d’achat

De fait, si vous gardez un lien dans le temps avec votre prospect, vous lui offrez l’opportunité de vous rappeler lorsque le besoin apparaîtra.

Dans tous les cas, seule la persévérance permettra d’atteindre vos objectifs. Dans votre démarche vous pourrez utiliser des outils d’automatisation pour vous aider dans la démarche.
Envoyez en aveugle des milliers d’e-mails ne marche plus. Ces messages envoyés en masse sont relégués en spam. Aujourd’hui, la solution passe par de la qualification en amont des campagnes, et par de la régularité des relances. Il vous faut modifier votre prospection. Industrialiser votre approche tout en finesse.

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