Que ce soit par téléphone, par sms ou par e-mail, la prospection commerciale est une activité qui prend du temps. Et pour un freelance, le temps est l’élément premier de son revenu. En mission, il se consacre à son client ; il en dégage un revenu de facturation mais n’a pas de temps pour trouver sa prochaine mission. Hors de sa mission, il a le temps, mais doit se presser pour trouver une nouvelle source de revenu. En clair, c’est un élément compliqué à gérer.

Les bonnes pratiques de prospection commerciale pour les Freelances, en théorie

Il existe, entre entres, 4 principales méthodes pour faire de la prospection commerciale. Le réseau, les sites spécialisés, les landingpages, les réseaux sociaux.

La façon locale, ou régionale consiste à utiliser son réseau de client ou de connaissances afin de démultiplier les occasions d’identifier une entreprise le Freelance peut apporter son expertise. Le réseau ou principe de bouche à oreille met en confiance les potentiels clients car il permet de mesurer la réputation du freelance même s’il ne le ou la connaît pas personnellement.

Autre méthode de prospection, les sites de mises en relation. De nombreuses société se sont spécialisées dans ce domaine. Ils font le lien entre les potentiels clients en recherche de ressources freelance, et les freelance disponsibles et/ou en fin de mission. Quelques exemples : upwork.com ; 404works.com : freelance.com ; Humaniance.com ; AirJob.fr. L’avantage est que ces sites fonctionnent comme des sites d’emploi. Ils mettent à disposition toutes les potentielles missions à pourvoir auquel peuvent répondre les freelancers en mode concurrence. l’inconvénient est que les prix sont déjà négociés et que le démarrage est souvent pour “tout de suite”.

La landing page peut être une méthode de prospection passive dans la mesure où elle est communiquée régulièrement aux prospects du freelance et qu’elle permet au potentiel décideur de savoir quelles sont les compétences maîtrisées. Le problème est qu’il existe des millions de landingpage, ce qui réduit d’autant les chances qu’un prospect trouve facilement un freelance par ce moyen.

Afin dernière solution de prospection, et non des moindres : Les réseaux sociaux (viadeo, linkedin, facebook). Du fait de leur notoriété, il attire les décideurs à la recherche de freelance. Reste à chacun d’entre eux, la tâche de réseautage et de mise en relation, qui correspond finalement à une tâche de prospection commerciale.

Le facteur temps dans la prospection pour les Freelances

le temps est l’élément que les freelances maîtrisent le moins. En effet, en mission, ils se consacrent à faire aboutir leurs tâches, et à répondre aux besoins du client, et n’ont donc pas le temps de prospecter. Lorsque leur mission s’arrête, les freelances ont le temps de démarcher, et peuvent s’y consacrer pleinement. La difficulté est que la pression ou le stress monte, car pendant ces périodes d’inoccupation, ils ne sont pas payés. Et ils sont amenés à déterminer à quel moment du cycle de décision d’achat leurs prospects ou potentiels clients se trouvent. Car il peut se passer plusieurs mois dans le processus de décision des clients. C’est le temps qu’il faut au client pour qualifier son besoin, chercher et comparer des solutions, puis décider de les mettre en œuvre. De fait, le temps à consacrer pour prospecter doit être régulier. Le freelance ne doit pas attendre la fin de sa mission pour trouver la suivante. Il devra identifier les prospects, garder le contact et ne pas oublier de relancer tous ceux qui sont en phase de maturation de leurs besoins.

Les canaux de communication combinés pour optimiser

Régularité et opiniâtreté sont les éléments à prendre en compte. Lorsque vous cherchez à contacter un prospect, sachez que le moyen de communication qu’il privilégiera est différent de l’autre prospect que vous avez en vue. En clair, l’un préférera l’e-mail, qui lui laisse le temps de réfléchir, de comparer et de choisir quel freelance il prendra, alors que l’autre sera orienté téléphone, car il est pressé de démarrer la prestation (Je laisse de côté les réseaux sociaux, ou les sites internet qui correspondent à de l’attraction, mais qui peuvent transformer les prospects en clients lorsque le trafic ou le nombre de followers est suffisant).
Comment savoir qui préfère quoi ? Impossible a priori. D’où l’intérêt de combiner les 3 canaux de communication que sont l’e-mail, le téléphone et le sms. Et c’est là que vous devrez faire preuve d’une organisation sans faille et d’une volonté bien accrochée. Envoyez un e-mail, puis appelez par téléphone. Recommencez avec l’e-mail, puis choisissez le sms. Et ne vous arrêtez pas tant que votre (vos) prospect(s) n’auront rien répondu. Certains pourront dire que vous vous acharnez. Quand vous avez un produit ou un service qui apporte quelque chose au client, il est légitime d’insister. D’ailleurs vous laissez à votre interlocuteur les moyens de répondre qu’il n’est pas intéressé.

Une solution possible : L’automation ou automatisation de la prospection commerciale

L’utilisation des 3 canaux de communication permet d’obtenir de très bon taux de retour (entre 40% en 1 mois et 50% sur 2 mois) lorsque les prospects que vous visez sont précis et bien ciblés. Mais vous devez savoir également que ces taux de retour ne signifient pas la signature immédiate d’un contrat. D’où la nécessité de multiplier le nombre de prospects à adresser. Et en raison du nombre d’interaction à mettre en œuvre, il convient de laisser l’action à un programme. En d’autres termes, vous avez d’un côté des noms, des e-mails et des numéros de téléphone, et avec des messages, textes-vocaux et des sms, préparés à l’avance, l’outil d’automation vous enverra tous ces éléments à votre place. Le résultat sera que seuls les prospects actifs vous recontacteront. Il ne vous restera alors qu’à les convaincre de la pertinence de votre profil.

Pour en savoir plus sur l’automation, vous pouvez chercher sur le web ou nous contacter.

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