La concurrence a toujours été un puissant élément de motivation des entreprises qui veulent à tout prix se démarquer les unes des autres. Cette recherche effrénée de distanciation d’avec les autres a poussé bon nombre d’entre elles à mettre en place des techniques et des moyens pour aboutir à leurs objectifs. Entre expérimentation de nouvelles méthodes et reformations de méthodes déjà existantes, elles ont finalement abouti à la combinaison de plusieurs approches. Ce qui a permis de donner naissance de disciplines transcendantes à l’instar du Smarketing ou l’art subtil de mélanger les ventes au marketing. De quoi s’agit-il au juste ?

 

Smarketing, une vision commune des enjeux

Le Smarketing est une discipline née du manque de coordination entre le marketing et les ventes. En apportant une solution de conciliation entre les deux départements, il permet d’optimiser le rendement de l’entreprise.

Marketing et ventes, deux équipes opposées

De tout temps, le marketing et les ventes étaient deux départements complètement indépendants. Pourtant, les deux mènent des activités complémentaires :

  • Le marketing gère les prospects et se charge de les pousser à l’achat ;
  • Le département des ventes gère le processus de vente et l’atteinte des quotas de vente.

De ce qui précède, il ressort que le département des ventes achève le travail du département de vente. C’est donc assez surprenant de savoir que les deux travaillent séparément. C’est là que le Smarketing intervient.

Smarketing, un trait d’union entre les ventes et le marketing

Le terme « Smarketing » vient d’une contraction entre le mot « sales » c’est-à-dire ventes et « marketing ». De façon simple, la Smarketing est un « processus d’alignement des ventes et du marketing en vue de l’atteinte d’objectifs communs à l’entreprise »

C’est une approche qui se veut transcendante, c’est-à-dire qui considère les deux départements comme une seule et même entité. Le but est d’améliorer les objectifs de ventes et de croissance du chiffre d’affaires et d’atteindre une efficacité record.  Pour ce faire, le Smarketing impose un mariage des pratiques, des ressources et des données, faisant du Smarketing un outil d’instrumentalisation.

Le Smarketing en tant qu’outil d’industrialisation

Le processus d’harmonisation qu’impose le Smarketing fait intervenir un processus industriel. Ce dernier a pour but de faire participer le marketing et les ventes dans la construction de la relation avec le client, notamment dans la définition de la méthodologie de vente inbound.

Trois étapes sont nécessaires à cette définition à savoir : la définition des personas, des objectifs et du SLA.

  • Définir les personas

La définition des personas consiste à préparer des fiches définissant les segments des consommateurs, leurs comportements et leurs objectifs. Généralement, les départements de ventes et de marketing définissent de façon indépendante leurs personas.

Dans la plupart des cas, les deux départements n’ont pas la même conception du lead ou du client parfait. Or, la définition des personas est une étape primordiale dans la création et le développement des offres adressées au public. Le décalage entre les visions peut créer des dissensions et altérer le rendement général de l’entreprise.

Le Smarketing permet donc aux deux départements de concilier cette étape afin que de part et d’autre, les objectifs soient coordonnés.

  • Coordonner les objectifs

Voilà un autre terrain de discorde entre le département marketing et celui des ventes. En effet, l’objectif du marketing est généralement de transformer les leads en prospects tandis que pour les ventes l’objectif est de réaliser un certain quota de vente.

Une fois de plus, le Smarketing permet d’instaurer une harmonisation des objectifs. Puisque tout le travail de vente débute par la transformation des leads en prospects, c’est au département marketing de définir des objectifs clairs et compatibles avec celui des ventes.

Cela va de soi puisque les deux entités sont conjointement responsables des ventes réalisées au sein de l’entreprise. C’est d’ailleurs pour cette raison que la définition du SLA est très importante.

  • Définir le SLA

Service Level Agreement en anglais, le SLA est une convention de service qui permet de faire le point des objectifs de marketing d’une part et ceux des ventes d’autres.

Le but est de permettre à chaque équipe de soutenir les efforts de l’autre dans l’atteinte de l’objectif général de l’entreprise. Cela passe notamment par la définition du rôle du marketing dans la gestion des prospects  et celui des ventes  dans le suivi des leads.

Ce travail ne peut se faire sans le partage des informations et le suivi des performances. Le premier point permet aux deux équipes d’être au même niveau d’information en ce qui concerne les prospects.

Très souvent, c’est à l’équipe marketing que revient la tâche de collecte et d’analyse d’informations sur le prospect. En fournissant un résumé de ces informations aux ventes, il permet aux représentants de mieux planifier la stratégie de suivi du parcours des clients.

Quant au second point, il permet d’évaluer l’efficacité de la stratégie d’harmonisation, c’est-à-dire l’impact du Smarketing sur les résultats de chiffre d’affaires de l’entreprise. Si le Smarketing s’avère être aussi efficace, une automatisation ne serait pas envisageable ?

Bientôt le Smarketing automation ?

Des études ont prouvé que l’alignement entre le marketing et les ventes permet de relever de 20% le taux de croissance annuelle d’une entreprise. De même, plus de 80% des acteurs du Smarketing certifient l’efficacité de cette stratégie. Avec des résultats aussi satisfaisants, une automation du Smarketing semble être une suite logique du processus d’évolution de cette stratégie.

Rappelons-le, l’automation est un processus d’automatisation d’un procédé via les fonctionnalités d’un logiciel. Il s’avère que le Smarketing repose énormément sur les technologies du bigdata. Il serait donc tout à fait logique de penser à automatiser le processus d’alignement depuis la prise de contact avec l’inconnu jusqu’à sa conversion en lead.

Le but serait clairement d’optimiser les efforts des équipes de marketing dans leur méthodologie de vente inbound. La conséquence directe serait l’accroissement des résultats déjà très intéressant du Smarketing.