Le livre l’art de la guerre, peut-il être appliqué au commerce ? En d’autres termes, faut-il avoir lu Sun Tzu pour mieux développer son activité commerciale ? C’est la question que je me suis posé. Autour de moi, beaucoup m’expliquaient que c’était le livre à lire et à adapter à la démarche commerciale. Sauf qu’au delà de l’intérêt en termes de culture générale, on n’a pas tous le temps d’y consacrer des heures.
Je me suis lancé. Voici donc, en résumé ce qui peut en être retenu. Attention, il s’agit là d’une interprétation de l’art de la guerre. Chacun peut y trouver d’autres éléments, plus à même d’améliorer la prospection et le commerce.

 

L’art de la guerre, avant propos…

Avant de commencer avec les détails, vous devez d’abord comprendre que tout peut être vu comme une guerre, une bataille. Même les changements positifs souhaités peuvent être considérés comme une guerre. Une guerre contre les habitudes, les situations. De fait, il s’agit d’apprendre comment aborder exactement chaque obstacle avec le bon ensemble de techniques – afin de gagner. D’ailleurs, l’auteur indique que chaque bataille est gagnée avant même qu’elle ne commence. L’état d’esprit, la croyance et la planification rendent possible cette victoire avant que les évènements ne se produisent réellement.

 

L’importance de gagner rapidement

Rapporté à un cas d’école, il apparait que les individus préfèrent une douleur immédiate à une peine lancinante. Les enfants préfèrent retirer le pansement le plus rapidement possible. La même chose s’applique aux affaires ou aux situations difficiles. Une négociation commerciale peut se finir dans l’urgence, juste parce qu’une des 2 parties ne supporte d’arriver à un accord dans longtemps. Mais au contraire, veut en finir pour pouvoir mobiliser son énergie sur d’autres sujet.

Sun Tzu préconise de trouvez une solution, d’attaquer rapidement et de gagner la bataille. Sinon, vous gaspillez de précieuses ressources mentales et physiques en vous préoccupant d’un problème qui aurait déjà pu être réglé.

 

Connais-toi, toi-même, connais ton ennemi

Avant de pouvoir gagner une bataille ou une guerre, vous devez d’abord avoir une compréhension claire, une compréhension réaliste de l’endroit où vous vous tenez.
Où suis-je maintenant? Quelles ressources ai-je? Quelle est la taille de mon armée? Où est mon adversaire maintenant? Quelles ressources a-t’il? Quelle est la taille de son armée?

La clé ici, n’est pas d’être submergé ; la clé est d’être réaliste. Si votre adversaire est beaucoup plus grand que vous, vous devez le reconnaître avant d’attaquer, car cela vous indiquera comment vous devrez attaquer. AU contraire, si votre adversaire est plus petit mais plus riche que vous, ou plus puissant dans la hiérarchie, vous devrez aussi le prendre en compte.

Prenons l’exemple d’un rendez-vous commercial – si vous y allez sans savoir exactement ce que vous avez à offrir (se connaître soi-même) et sans connaître exactement les besoins de votre client (connaître votre ennemi), alors vous perdez votre temps.

 

La règle des possibilités infinies

Il y a seulement deux types d’attaque: directe et indirecte. Cela semble simple, mais avec ces deux méthodes, combinées à différentes stratégies, tactiques, armes et manœuvres, les possibilités sont infinies. Sun Tzu parle de l’importance de la créativité et du brainstorming pour résoudre les problèmes.

Chaque situation nécessite un brainstorming ; La prospection commerciale se réfléchit avant d’agir. Sous peine de voir son énergie disparaître pour rien.

 

Défendre le fort et attaquer le faible

Là où votre ennemi (concurrent) est faible, vous devez être fort. Cela peut sembler simple… et ça l’est. Mais il y a quelques nuances qui doivent être expliquées lorsqu’il s’agit d’appliquer le concept à votre activité quotidienne :
– Là où vous êtes fort, devenez plus fort. Défendez vos forces pour ne jamais les perdre.
– Lorsque vous êtes faible, renforcez les points faibles juste assez pour vous en sortir. Mais ne vous concentrez pas trop sur les améliorations, de peur de diluer votre force globale.
– Là où votre ennemi est faible, attaquez de toutes vos forces.
– Là où votre ennemi est fort, évitez les attaques.

A titre d’exemple, si votre activité est de vendre des livres, vous devez vous poser des questions sur vos faiblesses par rapport à Amazon. Quels sont vos points forts? Comment pouvez-vous utiliser ces faiblesses et ces points forts pour avoir un avantage concurrentiel sur eux ?
La réponse pourrait être : en tant que libraire je ne peux pas les battre sur le prix, mais je peux les battre sur la communauté que j’entretiens avec mes clients et le service client de proximité que je leur apporte. De cette façon, je dois créer une relation de suivi et de fidélisation …

 

Le piège du leadership

Un chef (d’entreprise) peut perdre une guerre de cinq façons différentes. Connaître ces pièges est nécessaire, pour éviter des fautes majeures:
– Insouciance: être trop confiant conduira à la destruction
– Lâcheté: être trop prudent mènera à la capture
– Tempérament rapide: être facilement en colère provoquera des insultes, la désunion
– Honneur: être sensible aux distractions de la honte; évite ton ego
– Plus de soucis des hommes: ne vous inquiétez pas trop sur votre équipe; croire en eux
C’est en mesurant ces cinq pièges du leadership, et en vous évaluant sur ce qui vous affecte le plus, que vous pourrez vous améliorer et pérenniser votre entreprise.

 

Foi et fer

Avoir une confiance totale dans vos équipes. Si vous ne le faites pas, forcez-vous pour vous assurer de les garder. Rappelez-vous la propriété – en tant que leader – vous devez mettre en œuvre les moyens pour que votre équipe réussisse. Faites preuve d’empathie ; Ayez foi en leurs capacités. Mais de la même façon, s’ils ne se conforment pas ou ne se comportent pas comme vous le voudriez, il est tout à fait dans votre droit, en tant que leader, de les sanctionner. Il ne s’agit pas de manager en étant grossier ou sous le coup de la colère, mais cela signifie de la sévérité si nécessaire.
C’est un équilibre délicat ; avoir foi dans votre équipe et les mener avec autorité.

 

Connaissez votre terrain

Dans la guerre, vous devez d’abord connaître votre terrain avant de pouvoir prendre des décisions précises sur la stratégie. Il y a une différence entre les hautes terres et les basses terres, une vallée ou un marais, une plaine ou une forêt. Le terrain de votre entreprise ou de votre vie compte aussi en matière de contexte. En clair pour une entreprise, voici ce que la notion de terrain peut signifier.
Est-ce un marché haussier? Comment va l’économie? Pouvez-vous profiter de cette opportunité en ce moment? Avez-vous le temps ou les liquidités pour le faire? Êtes-vous suffisamment qualifié ?

 

Comment utiliser les armes

Quand Sun Tzu parle de l’importance des armes – il veut dire des armes utilisées à son époque : le feu, les épées, l’eau, les canons, etc. Appliquées à notre temps, cela prend les apparences suivantes : le savoir, l’argent, les compétences, le réseau (amis d’enfance, d’école, de travail..), l’équipe …
Lorsque vous entrez dans la bataille (ou que vous faites des changements dans votre stratégie), il est important de comprendre le terrain dans lequel vous évoluez. De même qu’il est nécessaire d’être conscient des armes que vous avez à disposition. Après cela, vous serez en mesure de planifier avec précision.

 

Être un espion

La connaissance est le pouvoir. L’utilisation des espions en fait partie – A l’ère moderne de la technologie instantanée, nous n’avons pas besoin d’user de ces moyens dans nos tactiques. Pour autant, obtenir de bonnes informations et éviter de croire aux mauvaises informations sont d’égales importances. Pourquoi ? Parce que nous sommes inondés de tellement d’informations que nous nous retrouvons des fois dans l’incapacité de savoir laquelle croire. La notion de fake news et l’augmentation de ce type de désinformation permet de comprendre que brouiller l’information est également une stratégie pour gagner.
A titre d’exemple vous pouvez mettre en pratique la démarche suivante pour vous assurer de la pertinence d’une information. A chaque information obtenue d’une source, notez cinq alternatives à cette source. Ensuite, allez lire comment est traitée l’information par chacune des cinq autres sources. Et notez les différences.

En conclusion, l’art de la guerre décrit des situations et les bonnes attitudes à avoir en réponse à l’ennemi. Il est aisé de comprendre pourquoi Sun Tzu a pu être pris en exemple dans le monde du business. Les concurrents sont les adverses, et les armées les équipes et collaborateurs des entreprises. Si nombre de techniques décrites dans le livre trouvent une utilisation pratique dans le monde de l’entreprise, elles trouvent aussi leur limites dans bien des cas. En effet, la notion de coopération avec concurrence (appelée coopétition) est inexistantes. De même que le business au travers de la culture de l’échange et du partage.
A chaque époque sa culture. Il existe aujourd’hui d’autres lectures plus en adéquation avec l’activité commerciale (ou de prospection), et les bonnes techniques à utiliser. Harvard Business review est un exemple parmi d’autres (nb : je n’ai pas d’action dans ce magazine).

LAISSER UN COMMENTAIRE

Please enter your comment!
Please enter your name here