Il est de plus en plus difficile de prospecter. Telle semble être être la réalité partagée par de nombreux acteurs du commerce.

Un sondage Hubspot de 2016 indiquait que pour 34 % des commerciaux, la prospection constituait la tâche la plus ardue qu’ils aient à remplir.

Sauf qu’en même temps, avec internet ces mêmes commerciaux ont accès à pléthore d’informations. Les moteurs de recherche et les médias sociaux permettent de trouver les prospects avant de décrocher le téléphone et essayer de prendre un rendez-vous.

Le travail de prospection devrait alors être plus facile…

C’est ce paradoxe qui illustre aujourd’hui l’activité commerciale.

Les statistiques de prospection montrent que terrain de jeux est plus grand, mais en même temps les clients en devenir (ces fameux prospects) sont sollicités de toute part. Et avec l’adage, trop de choix tue le choix, ils prennent de plus en plus de temps à faire leur choix.

C’est donc la persévérance qui fait la différence dans l’acte de prospection.

Statistiques dans la prospection téléphonique

A la lumière des dernières statistiques, il apparait qu’il faut aux commerciaux, plus d’efforts pour transformer un lead froid en un lead chaud, et que le temps nécessaire s’est accru. En outre, face à l’augmentation des demandes de prise de contact, les acheteurs sont de plus en plus réticents à donner suite. Rajoutez à cela les réponses peu engageantes, auxquelles font face les commerciaux, et vous avez autant d’éléments pour décourager la démarche de prospection.

augmenter le nombre de contact pour faciliter la prospection
La complexification de la démarche commerciale : Hubspot labs.openviewpartners.com 2018

Industrialisation et processus de prospection

La prospection ne s’improvise pas. Identifier une cible, qualifier un lead, trouver des informations pertinentes qui serviront à la démarche de prospection, telles sont les éléments de base pour les commerciaux avant d’engager le contact. Vient ensuite la phase du contact direct. Se pose alors la question de “par quel moyen” ? Envoyer un e-mail, un sms ; passer un coup de fil. Et pour tous ces éléments le commercial devra choisir quel jour de la semaine et à quelle heure.

Le problème face à cet afflux d’information est que les commerciaux se sentent dépassés par le volume d’informations et le temps passé à agir sur leurs prospects. La décision de prospecter passe alors derrière tous autres les priorités et diminue d’autant la possibilité de trouver de nouveaux clients et d’accroitre le chiffre d’affaires.

Statistiques de prospection et rendez-vous commercial

C’est une évidence : Les clients attendent que les vendeurs arrivent bien préparés aux rendez-vous. Cela signifie, avoir une connaissance du business et des challenges du secteur.

Expliquer vos services ou vos produits en moins d’une demi heure ; faire en sorte que 3 points importants soient attendus et enregistrés par votre prospect

En parallèle, les commerciaux doivent faire face à une dégradation des informations de prospection. Les changements de poste, les réorganisations d’entreprises sont des vecteurs de transformation qui compliquent la tâche du commercial. Des sociétés telles que Kompass estiment qu’environ 30% des informations changent ; ce chiffre est à rapprocher des taux de déménagement au niveau des locations. Les prospects changent de travail, de poste, de région.

Optimiser les statistiques de prospection : Une solution

Considérant que les commerciaux changent régulièrement d’entreprises (tous les 4 ans en moyenne), qu’en partant ils amènent avec eux leurs contacts clients, et qu’il faut entre 6 mois et 1 an pour former un commercial, les chefs d’entreprises sont confrontés à des difficultés pour accroitre leur chiffre d’affaires.

C’est donc la régularité des actions de prospection qui va permettre aux entreprises de progresser.

Les e-mails sont 40 fois plus performant pour l’acquisition de nouveaux clients (Etude Mc Kinsey en 2015) ; Les cadres estiment passer plus de 5,6 heures par jour en moyenne à consulter leur messagerie (Etude Adobe en 2015) ; 95% des messages téléphoniques sont écoutés et 98% des SMS sont lus (Sondage GFK pour MMA France en 2015).

En conclusion, voici ce qu’il reste à faire pour rentabiliser la prospection et pour lequel les chefs d’entreprise doivent insister auprès de leurs équipes commerciales :
⇒ Capacité à traiter un nombre important de messages
⇒ Gestion des relances e-mails, téléphones et SMS
⇒ Relances des prospects de manière hebdomadaire

 

LAISSER UN COMMENTAIRE

Please enter your comment!
Please enter your name here